Москва: +7 (499) 110-36-94 , mos@contractelectronica.ru
Санкт-Петербург: +7 (499) 110-36-94 , spb@contractelectronica.ru

 
Slider

Выбор контрактного производителя

Андрей Смагин, директор ПА «Контракт Электроника»

Рынок контрактного производства развивается очень быстро: появляются новые игроки, некоторые известные компании меняют свою стратегию, некоторые компании покидают рынок контрактного производства и концентрируются на других направлениях. Предлагаемая статья поможет разобраться, как сделать оптимальный выбор контрактного производителя и построить с ним взаимоотношения.

Версия в PDF (212Kb)

Во-первых, необходимо определить: стоит ли вашей компании прибегать к услугам контрактного производства электроники (КП). Как любой бизнес-инструмент, КП имеет свою область применения и ограничения. Так, нежелательно:

— передавать контрактному производителю уникальные процессы, которые определяют конкурентные преимущества вашего предприятия — никто лучше вас их не сделает;

— передавать одному контрактному производителю сразу несколько важных функций, так как существует риск утечки информации и появления нового конкурента;

— переходить к КП, когда снижение затрат не является основным фактором;

— если цена управления отношениями с контрактным производителем становится высока.

Если же противопоказаний нет, то компания, используя КП, добивается следующих целей:

— снижения затрат;

— повышения качества продукции;

— экономии кадровых и финансовых ресурсов,

— повышения производительности труда;

— использования передовых технологий.

По мнению экспертов, успешность аутсорсинга, контрактного производства в том числе, зависит главным образом от трех факторов (в порядке значимости):

1) правильный выбор партнера;

2) постоянное управление отношениями;

3) правильно составленный контракт.

В этой статье рассмотрим первый по значимости фактор — правильный выбор партнера.

Алгоритм выбора контрактного производителя

Сегодня существует несколько стандартных (наиболее распространенных) подходов к выбору контрактного производителя:

— лучшая цена среди предоставленных предложений;

— только этот производитель способен выполнить нужную работу;

— только в Азии, где лучше условия, оборудование и т.д.;

— тот, к которому посоветовали обратиться «бывалые».

Этот список можно продолжать и дальше — у каждого способа есть свой резон, но ни один из них не является оптимальным.

О лучшей цене можно договориться и с другими контрактными производителями, проведя с ними ряд переговоров; не все зарубежные производители выигрывают по ряду параметров у отечественных, а гибкость зарубежных зачастую оставляет желать лучшего; малознакомые производители через определенное время могут стать вашими партнерами и т.д.

При выборе контрактного производителя наиболее важными оказываются три фактора: стоимость производственных услуг и комплектации, качество продукции, четкое соблюдение сроков.

К комплектации возможны два подхода: компоненты закупаются заказчиком — или закупка поручается контрактному производителю. Первый вариант достаточно хлопотен, поэтому, за исключением особых случаев, обычно идут по второму пути. При этом компании остается следить за изменением цен на электронные компоненты, что помогает контролировать себестоимость производства. Стоимость производственных услуг будет определяться технологической оснащенностью предприятия, величиной заказываемой партии, технологической сложностью изделия, требуемым уровнем контроля качества. Особое внимание необходимо уделять эффективности управления контрактным производителем, поскольку в конечном итоге все зависит именно от нее.

Четкое соблюдение сроков изготовления продукции зависит от правильности выбора как контрактного производителя, так и поставщиков.

Общий алгоритм

Каким же должен быть алгоритм оптимального выбора производителя? Мне он видится следующим:

1. Определение списка функций, которые вы готовы делегировать контрактному производителю. Список функций определяется эффективностью работы ваших внутренних служб (если таковые есть) и целесообразностью их создания, содержания, развития.

2. Определение группы контрактных производителей, способных выполнить требуемую работу и наиболее заинтересованных в сотрудничестве с вами.

Предлагаю следующую последовательность выбора контрактного производителя по этапам проекта:

— Разработка:

На этом этапе вы уже предварительно определили группу предприятий, с которыми можно работать в дальнейшем. Этот выбор зависит от особенностей вашего изделия, таких как:

— элементная база, заложенная в разработке;

— класс точности печатных плат;

— количество изделий в серии (еженедельно, ежемесячно, и т.д.);

— требования к контролю качества изготавливаемых изделий;

— уровень подготовки технических специалистов.

Кроме того, надо учитывать и прочие условия, например, географическое положение предполагаемого изготовителя.

— Изготовление опытной партии (тест) — подтверждение правильности или выяснение ошибочности вашего выбора.

— Серийное производство: Выясните, сможет ли контрактный производитель обеспечить следующие условия:

— плановое изготовление изделий по заранее оговоренной цене;

— постепенное снижение цены изготовления изделия, если позволяет ситуация на рынке;

— поставка без предоплаты либо отсрочка платежа;

— гарантия качества, безпроб-лемный возврат некачественной продукции;

— гибкость производителя, возможность быстрого наращивания или сокращения объема выпускаемой продукции.

3. Окончательный выбор производителей (поставщиков), которые полностью покроют ваши потребности.

4. Отбор одного или нескольких стратегических партнеров.

Как выделить группу производителей, наиболее заинтересованных и способных удовлетворить потребности заказчика? Попробуем провести грубую оценку, разделив всех производителей на три группы:

— отечественные производители;

— зарубежные производители;

— зарубежные производители на отечественном рынке.

Список потребностей заказчика очень широк; оставим самые важные и построим таблицу, в которой проставим баллы каждому типу производителя (см. табл. 1). Оценку производителей проведем «грубо» по трехбалльной системе.

Таблица 1. Этап опытного производства

Производители

Консультации

Подготовка к серии

Стоимость работ

Перечень услуг

Географическое положение

Сумма баллов

Отечественные

1—2

1—2

1

1—2

2

6—9

Зарубежные на

1

1

1

1

2

6

отечественном рынке

           

Зарубежные

0—1

0—1

1

1

0

2—4

Для полноты оценки рассмотрим контрактных производителей на двух этапах: опытного и серийного производства.

Выбор контрактного производителя на этапе опытного производства

Этап опытного производства характеризуется малыми партиями. Он труден как для поставщиков, так и для производителей. На этом этапе разработчики проверяют правильность схемотехнических решений, производители зачастую «вытаскивают» технологические ошибки разработчиков, поставщики электронных компонентов ломают голову, где взять малые количества да еще по разумной цене.

Консультации. Зарубежным производителям неинтересно заниматься консультациями и помогать на этапе опытного производства. Этот процесс занимает долгое время, требует привлечения технических специалистов, а перспективы отдачи от этой работы весьма туманны. Оценка — «плохо». Несколько лучше обстоят дела у зарубежных производителей на отечественном рынке — они глубже понимают российскую действительность и лучше могут оценить перспективы того или иного заказчика, но в силу того, что их бизнес-модели построены так же, как у зарубежных производителей, берутся они за опытные партии крайне неохотно. Ставим этому варианту оценку «удовлетворительно». Оценку «хорошо» получают на данном этапе российские производители — для многих из них опытное производство — основа бизнеса.

Предоставление кредитов. Для отечественного производителя частенько требуется отсрочка платежа либо частичная предоплата. Зарубежным производителям поставим оценку «плохо», зарубежным производителям на отечественном рынке поставим оценку «удовлетворительно», отечественным производителям — «хорошо» — мотивы здесь понятны. По степени доступности, географическому положению и логистике отечественным и зарубежным производителям на отечественном рынке поставим оценку «хорошо», зарубежным производителям — «плохо».

Перечень оказываемых услуг. Оценивая перечень оказываемых услуг, я всем бы поставил «удовлетворительно», потому что зарубежные производители могут оказать весь спектр услуг, но реально оказывают только половину, т.к. не хотят «напрягаться» на этапе опытного производства, а многие отечественные компании имеют еще недостаточно развитую производственную базу.

Итог. Если сложить цифры по горизонтали, то получим сумму баллов для каждого вида производителя:

— зарубежные производители — 2 — 4;

— зарубежные производители на отечественном рынке — 6;

— отечественные производители — 6 — 9.

Вывод — на этапе опытного производства лучше работать с отечественными производителями.

Выбор контрактного производителя на этапе серийного производства

Этап серийного производства характеризуется плановостью в обеспечении электронными компонентами, а для производителя — заранее просчитанным рабочим временем и загруженностью станочного парка. Это, пожалуй, самый привлекательный этап бизнеса.

Точно так же, как и на этапе опытного производства, составим таблицу и попробуем оценить производителей на этом этапе.

Производственные мощности, оборудование, эффективность управления. Конечно, сравнивать отечественные производственные мощности и мощности мировых гигантов пока нельзя, а вот оборудование — частично можно: закупается, как правило, самое современное и высокопроизводительное. Эффективность управления у зарубежных компаний значительно выше, чем у российских, поэтому им мы дадим оценку «хорошо», а российским предприятиям — «удовлетворительно».

Перечень оказываемых услуг и их качество. Здесь картина почти идентичная — перечень услуг и качество у зарубежных компаний выше, чем у российских. Поэтому дадим российским производителям «удовлетворительно», а зарубежным — «хорошо».

Стоимость работ. Для поверхностного монтажа, если оборудование примерно одинаковое, в среднем и стоимость работ будет одинаковой,

так что лозунг «в Азии все дешевле» не совсем верен, кроме установки штырьковых элементов (ШР-корпу-са), которая там действительно дешевле. Оценим отечественных производителей на «удовлетворительно», а зарубежных — на «хорошо».

Комплектация, буферный склад. Если говорить об электронных компонентах, производимых в Европе и Америке, то российские и азиатские поставщики будут находиться примерно в равных условиях, но если производитель — из Азии, то скорее всего, он будет выигрывать по ценам и срокам поставки. Поэтому преимущество в комплектации могут иметь как российские, так и азиатские поставщики, а вот создавать буферный склад возьмутся скорее россияне, наученные горьким опытом с перебоями в поставках и непредсказуемостью логистики. Поставим всем оценку «хорошо».

Итог. Если сложить все оценки по горизонтали для производителей на этапе серийного производства, то получим следующую картину:

— российские производители — 10—13;

— зарубежные производители — 11 — 13;

— зарубежные производители на отечественном рынке — 12—16.

Вывод — на этапе серийного производства, в зависимости от величины партии, используемых комплектующих и конструктива, а также учитывая логистику, можно пользоваться услугами всех типов производителей.

Один из очевидных выводов — на разных этапах производства — опытного и серийного — необходимо работать с разными производителями.

Правилен ли такой подход? Давайте попробуем рассмотреть этот вариант.

Есть ряд небольших предприятий, которые охотно берутся за опытные партии и делают их относительно недорого и качественно, потому что это их бизнес-ниша на данный момент. Отработав определенные этапы, вы принимаете решение приступить к серийному выпуску и обращаетесь к производителю одного из типов, рассмотренных нами ранее. И вдруг выясняется: изделие, которое вы теперь собираетесь выпускать, по ряду причин нельзя запустить в серию — технологии, приемлемые для малых партий, требуют внесения некоторых изменений для крупных партий. Вывод — вам нужен хороший технолог, который мог бы все это заранее учесть, но ведь прежде вы от этого и уходили... Значит, если есть возможность выпустить опытную партию на серийном предприятии — надо это делать; это позволит избежать многих ошибок, ускорить запуск изделия в серию, получить ряд дополнительных услуг, что в свою очередь поможет сократить издержки.

Выбор стратегических партнеров

Однако и вышеописанная методика не позволит вам сделать оптимальный выбор, т.к. не учитывает актуальные возможности производителей и направление их развития.

Концепция развития многих производителей может динамично меняться в зависимости от ситуации на рынке: кто-то все больше будет становиться контрактным производителем, уделяя именно этому бизнесу больше внимания, а у других объем собственной продукции будет увеличиваться и им неизбежно придется сокращать объем контрактных заказов. Поэтому через определенное время вы можете почувствовать, что с кем-то работать стало намного легче, а с другими партнерами придется расстаться (см. рис. 1).

Направление развития компаний не совпадает

Рис. 1. Направление развития компаний не совпадает

Большое значение будет оказывать величина сотрудничающих между собой компаний. Маленьким компаниям нелегко работать с крупными, и наоборот (см. рис. 2).

Компании различаются по величине

Рис. 2. Компании различаются по величине

Итак, при выборе контрактного производителя вы должны ответить на три вопроса:

1. Какими функциями обладает контрактный производитель сегодня?

2. Соответствует ли величина, масштаб деятельности вашего предприятия и контрактного производителя?

3. Куда направлен вектор развития производителя, совпадает ли он с вашим? (см. рис. 3)?

Компании совпадают по направлению развития и по величине

Рис. 3. Компании совпадают по направлению развития и по величине

Хочу закончить статью несколькими рекомендациями, которые при любом алгоритме выбора производителя могут оказаться полезными:

1. Тщательно выбирайте производителей, наиболее заинтересованных в работе с вами, направление развития которых совпадает с вашим.

2. Добивайтесь максимального удовлетворения ваших потребностей, используйте все сильные стороны производителя.

3. Выберите из числа поставщиков и производителей стратегических партнеров.

4. Не меняйте производителя или поставщика только потому, что кто-то предложил вам лучшую цену; ведите переговоры со своими партнерами, и как правило, вы добьетесь тех же условий, что вам предложили другие поставщики, если эта цена вообще достижима на рынке.

5. Меняйте производителя или поставщика только в случае объективного снижения интереса, как с вашей стороны, так и со стороны ваших партнеров.

6. Ищите компромиссы, умейте уступать в чем-то важном для вашего партнера.

Эти шесть пунктов очень похожи на рекомендации по выбору супруга, и наверное, это не случайно. Как и в случае супружества, в отношениях между заказчиком и контрактным производителем партеры не должны «перетягивать одеяло на себя», и самое главное здесь — взаимопонимание.