Российский рынок разработки на заказ: тенденции и перспективы
Владимир Грудинин, заместитель генерального директора ОАО «НПП Дигитон»
Заказные разработки являются неотъемлемой частью современной экономики и применяются в самых разных отраслях бизнеса. В этой статье речь идет о заказных разработках в ГГ-сфере и рассматривается деятельность небольших компаний-разработчиков (инжиниринговых компаний). Из авторского поля зрения исключены разработки, требующие больших производственных ресурсов, например разработки в области микроэлектронной промышленности.
Заказной проект характеризуется разовостью выполняемой работы, специфичностью требований к результату и полным соответствием получаемого результата требованиям заказчика. Количество разнообразных решений, представленных на IТ-рынке, постоянно растет. Высокие технологии все больше и больше проникают в различные области. В то же время возможности и компетенции компаний, поставляющих серийные решения, не всегда позволяют удовлетворить потребности рынка в соответствии с новыми требованиями и в короткие сроки. Таким образом, однозначно прослеживаются тенденции роста спроса на заказные разработки и увеличение объемов рынка. Даже небольшие компании, не проводящие масштабной рекламной политики, могут получать несколько проектных заказов в месяц. Приблизительная стоимость каждого заказа составляет от 0,5 до 1,5 млн. руб.
Практически все рынки серийных товаров заняты. Ценовая борьба переходит на стадию демпинга. Конкурируют только брэнды. Вхождение в существующие ниши рынка потребует огромных затрат. Риски крайне велики. Это относится к области поставок телекоммуникационного оборудования, систем безопасности и др. Рынок инжиниринговых услуг в области IТ менее заполнен. Но и здесь происходят значительные изменения.
Без четкой стратегии и управляющей структуры сейчас так же сложно жить, как и 10 лет назад без хороших программистов. Наибольший эффект дает сейчас капитализация бизнес-процессов. 15 лет назад конкурентные преимущества создавались в основном с помощью таких факторов, как владение технологиями, особенно появившимися в то время цифровыми технологиями. Компании, сумевшие вовремя воспользоваться этим ресурсом, добились значительных результатов. Для этого достаточно было иметь квалифицированных специалистов, современную базу знаний и навыков и, разумеется, налаженную инфраструктуру. Наличие этих ресурсов в значительной степени гарантировало конкурентные преимущества.
Сегодня только за счет этих факторов нельзя обеспечить стойкие конкурентные преимущества. Использование новых технологий значительно упростилось. В интернете сегодня можно найти информацию о любом процессоре и любом средстве разработки. Но в отрасли сложилась такая ситуация, что множество компаний так и остались на этом этапе развития. Не имея эффективных бизнес-процессов, они вынуждены ограничиться наработанной клиентской базой и случайными новыми клиентами. Часть из этих компаний пошла по пути разработки серийной продукции. Все рынки, хоть сколько-нибудь связанные с серийными продуктами, заняты, и вхождение в них потребует огромных вложений. Другая часть IТ-предприятий предпочла освоить определенные отрасли или сориентировалась на работе с определенными заказчиками.
В недалеком прошлом в условиях плановой экономики существовала мощная и разветвленная инфраструктура, которая обеспечивала выполнение требующихся промышленности разработок в полном объеме. Процессы выполнения заказных разработок были полностью регламентированы и регулировались государством, методики проектного управления были отточены до совершенства. Сфера заказных разработок была достаточно хорошо развита, в высокой степени интегрирована с фундаментальной наукой и эффективно включена в бизнес-процессы. Все это позволяло добиваться высоких результатов. Однако с изменением общей экономической ситуации в стране многие связи и структуры отрасли перестали существовать, но в то же время начали появляться новые. Таким образом, отрасль заказных IТ-разработок вынуждена функционировать в достаточно сложных условиях, которые характеризуются как частичным сохранением элементов старых бизнес-моделей, так и возникновением новых.
Предпосылки появления рынка контрактных разработок
Любое предприятие стремится продавать серийную продукцию, то есть максимально стандартизировать и упростить свои бизнес-процессы и снизить риски, но в сложившихся рыночных условиях эффективных ниш остается все меньше, а уровень конкуренции постоянно растет. Кроме того, для работы в области серийных продаж необходимо иметь достаточные компетенции при соответствующей инфраструктуре.
Предприятие, выполняющее заказные проекты, не имеет этих компетенций, или, другими словами, неспособно что-либо продавать. В то же время предприятие-заказчик занимает определенную позицию в своей рыночной нише, но по той или иной причине не может в конкретном случае разработать новую продукцию самостоятельно. Таким образом, возникает соответствие интересов заказчика и исполнителя, которое приводит к взаимовыгодному сотрудничеству.
Обзор исполнителей и их мотивация
Любое предприятие, обладающее ресурсами для разработки, может выполнять заказные проекты. Многие компании, занимающиеся собственными разработками, время от времени выполняют внешние заказы. Тем не менее, нас интересуют компании, для которых выполнение уникальных заказных проектов является основной компетенцией. При классификации компаний-разработчиков по типам можно выделить следующие основные категории:
1. Государственные структуры, имеющие длительную историю существования. Среди них также можно выделить несколько категорий. В первую очередь, это крупные структуры, имеющие колоссальный опыт, «привязанные» к разработкам в определенной области. К особенностям такого типа предприятий относятся достаточно высокий уровень разработки, но в то же время — гигантские накладные расходы, некоторая «неповоротливость» и сложность в привлечении и мотивации квалифицированных разработчиков.
В большинстве случаев такие предприятия имеют одного или нескольких основных заказчиков, как правило государственных, и в значительной степени ориентированы на их специфику. К слову, этот фактор является крайне неблагоприятным для молодых компаний-разработчиков, так как достаточно тяжело «вклиниться» в эти сложившиеся цепочки на типичных конкурентных условиях.
Среди государственных предприятий можно также упомянуть о высших технических учебных заведениях, кафедры которых периодически выполняют заказные проекты. Однако сколько-нибудь значительной роли в отрасли они не играют, так как все нежелательные особенности государственных предприятий-разработчиков здесь выражены в максимальной степени.
2. Коммерческие компании, выполняющие проекты в рамках государственного заказа. Как правило, по своему происхождению они связаны с предприятиями, выполнявшими ранее проекты для их основного заказчика, либо непосредственно связаны с самим основным заказчиком. Нередко отличаются несколько слабым уровнем менеджмента и средней квалификацией разработчиков. Как правило, работают в определенной области (например, телекоммуникационное оборудование, встраиваемые системы, КИП и т.д.).
3. Коммерческие компании, специализирующиеся в определенной отрасли (например, IТ-системы для железнодорожного транспорта) или в области класса оборудования (телекоммуникации, системы безопасности, навигационные системы).
4. Компании, специализирующиеся на работе с клиентами. Объем заказов от нескольких клиентов (в основном — зарубежных) позволяет такой компании сконцентрироваться на поддержании отношений с ними, вместо того чтобы активно привлекать новых клиентов. Западные заказчики при выборе инжиниринговой компании для аутсорсинга руководствуются объективными показателями и при условии качественного и своевременного выполнения заказов не меняют партнеров.
5. Компания, объединяющая в той или иной степени все описанные черты. Такие компании на сегодняшний день мало представлены на рынке, но в то же время представляют собой классический пример контрактных разработчиков.
6. «Проектный офис». Компании такого типа достаточно распространены, хотя и не являются разработчиками в чистом виде. Основываются такие компании людьми, имеющими возможность получать заказы на разработку от одного или нескольких заказчиков, а также расширять список этих заказчиков. Но в то же время эти предприятия не заинтересованы в содержании собственных коллективов разработчиков и производственных ресурсов.
Не имея собственных ресурсов, такая компания вынуждена привлекать их на стороне, используя возможности других компаний-разработчиков или независимых групп. Иногда такая компания выполняет часть работ по проекту, например документирование, элементы проектного управления, мероприятия по сдаче-приемке. Тем не менее, основную прибыль ком-пания-«проектный офис» получает именно за счет нахождения заказа и исполнителя этого заказа.
7. Разработчики прикладного программного обеспечения. Компании этого типа относятся к наиболее обширному кругу контрактных разработчиков и имеют ряд отличительных особенностей. Разработка прикладного ПО требует меньше ресурсов, чем аппаратная разработка, характеризуется меньшими рисками и большей управляемостью проектов.
Разработчики прикладного ПО выполняют заказы как для отечественных, так и для зарубежных заказчиков. Компании данного типа сумели добиться достаточно высоких результатов на рынке контрактных разработок, в настоящее время в отрасли создаются ассоциации, консорциумы и т.д.
Относительная простота разработки прикладного ПО имеет и свой негативный аспект: нарастающая конкуренция со стороны третьих стран, заполнение этой рыночной ниши, снижение удельной прибыли. Многие компании, первоначально занимавшиеся заказными разработками, при появлении коммерчески успешного программного продукта полностью переходят к продажам этого продукта.
Обзор заказчиков
1. Зарубежные заказчики. Могут быть представлены компаниями разного масштаба и направлений деятельности. Среди них можно выделить телекоммуникационные, такие как Lucent, NEC, Nortel и др., о которых известно, что они активно используют ресурсы аутсорсинга.
Услугами инжиниринга пользуются компании самого разного профиля. Иностранные клиенты характеризуются концентрацией внимания на своих ключевых компетенциях, переносом вторичных бизнес-процессов в область аутсорсинга. Общим условием сотрудничества для них являются объективные возможности инжиниринговой компании, которые оцениваются при неком подобии «аудита» компании. При этом таких клиентов интересуют используемые проектные методики, наличие достаточных ресурсов (персонал, оборудование, инфраструктура и др.). Отдельно оценивается опыт компании в предметной области, общий опыт инжиниринговых работ, квалификация сотрудников. Так как на Западе сложился стереотип российских компаний как «ненадежных», активно работают системы рекомендаций. Обеспечение всех этих требований позволит привлекать иностранных клиентов.
Основным мотивом, подталкивающим клиентов этого типа к использованию услуг инжиниринга, является разница в цене услуг в России и на Западе. Незначительные отличия в стоимости услуг у конкурирующих российских компаний не являются решающим фактором. Таким образом, важными факторами конкурентной борьбы за иностранных клиентов являются показатели надежности. Самые уязвимые места таких клиентов — надежность поставщика, условия платежа, наличие послепродажного обслуживания, экономия, соблюдение сроков поставки, обучение, предоставляемое поставщиком.
2. Российские производители IT-ре-шений. Компании-производители IT-ре-шений работают в разных областях бизнеса. Среди них представлены производители телекоммуникационного оборудования, систем безопасности, систем промышленной автоматики и др.
Потребность в услугах инжиниринга будет расти. Так как общемировые тенденции бизнеса с некоторым опозданием, но переносятся в Россию, компании стараются сконцентрироваться там, где они наиболее сильны. Так, например, производители телекоммуникационного оборудования заинтересованы в том, чтобы производить и продавать, а заниматься собственной разработкой им невыгодно.
Основания для использования услуг инжиниринга теми российскими компаниями, которые имеют свои структуры разработки, могут быть следующими (справедливо также для иностранных заказчиков):
— свой отдел разработки недостаточно компетентен;
— необходима разработка на неизвестной аппаратной базе (с незнакомыми технологиями);
— заказ услуг дешевле или быстрее проведения собственной разработки;
— территориально обусловленная стоимость труда;
— существующие ресурсы не позволяют выполнить работу в заданные сроки;
— методы решения задачи, предлагаемые компанией-разработчиком, привлекательны для основного заказчика.
3. Предприятия, связанные с выполнением бюджетных проектов. Различные государственные структуры России в больших объемах прибегают к выполнению заказных проектов. При этом, как правило, цепочка заказчик — исполнитель состоит из нескольких элементов. Поэтому многие организации представляют интересы государственного заказчика. В работе с таким заказчиком играют роль как объективные возможности инжиниринговой компании, так и личные связи.
Технические требования к решениям, востребованным заказчиками данного типа, аналогичны потребностям коммерческих заказчиков. Для интенсификации работы с ними необходимо разработать специализированную маркетинговую стратегию и развивать отношения, ориентированные на представителей этих клиентов.
4. Военные организации. Эти заказчики являются основными потенциальными клиентами. Государственный оборонный заказ характеризуется постоянным ростом, и именно в этой сфере наиболее востребованы современные высокие технологии. Оба этих фактора делают военных заказчиков наиболее привлекательными для компаний-разработчиков.
5. Крупные российские компании. Крупные промышленные предприятия заинтересованы в специализированных IТ-решениях самого разного профиля. В этом сегменте рынка происходит смена идеологии, идет постепенный переход от использования зарубежных изделий и услуг к российским разработкам.
Компании государствообразующе-го уровня способны выделять бюджет на НИОКР, размер которого сравним с бюджетами многих государственных структур. В то же время крупные предприятия ориентированы на максимально эффективное использование высоких технологий и, соответственно, на разработку новейших IТ-решений.
6. Любые другие типы компаний. Существует множество компаний, которые могут выступать клиентами в области инжиниринга.
Некоторые особенности отрасли
Для успешного функционирования инжиниринговой компании необходимо соответствовать ряду требований. Попытаемся их вкратце сформулировать.
1. Качественный менеджмент, при котором все бизнес-процессы формально описаны и эффективно выполняются, структура компании оптимальна и соответствует стратегическим целям и задачам. Менеджмент компании ориентирован на выполнение инжиниринговых проектов в IТ-области. Говоря о менеджменте компании, необходимо учитывать, что только наиболее цельные структуры предприятий способны эффективно работать. Поэтому нельзя ограничиваться, например, только проектным управлением, надо развивать и совершенствовать другие отделы компании — маркетинг, НИ, РИ и т.д.
2. Эффективная кадровая политика. Россия (и особенно Санкт-Петербург) всегда отличалась и будет отличаться сильной научной и образовательной базой. Игнорировать этот фактор ни в коем случае нельзя, и эффективный кадровый менеджмент способен создавать сильнейшие команды разработчиков и менеджеров, способных выполнить любую задачу. Показательной здесь является тенденция размещения все большего количества заказов западных компаний, не имеющих возможностей привлечь собственные ресурсы, на территории России. Эффективная команда — это оптимальное сочетание опытных разработчиков с багажом десятков проектов и молодых специалистов с открытым сознанием, знанием новых технологий и отсутствием предрассудков.
Практика показывает, что на рынке труда достаточно высококвалифицированных и перспективных разработчиков. Основной упор необходимо сделать на так называемый скрытый рынок персонала. Разработчики, как представители творческой профессии, имеют свои особенности, которые проявляются в редкой смене места работы, преимущественно нематериальной мотивации, отсутствии склонности к жизненным изменениям. Таким образом, эффективная политика по привлечению ведущих разработчиков вполне может быть успешной. Кроме того, стоит отметить еще ряд ключевых подходов к HR-менеджменту (обучение, индивидуальный подход и др.).
3. Эффективное проектное управление. В режиме жесткой экономии бюджетного финансирования и высоких тактико-технических и функциональных требований к разрабатываемым продуктам основной задачей становится выполнение проекта в рамках заданных требований, сроков и ресурсов. И здесь должны применяться технологии проектного управления, основанные на интеграции мирового опыта и специфики российских компаний-разработчиков.
Современные методики проектного управления предоставляют самый широкий набор инструментов для эффективного ведения проектов. Сюда входят планирование, управление требованиями и рисками, взаимодействие с заказчиком и соисполнителями, составление технических проектов, документирование, информационное сопровождение, разработка технико-коммерческой документации. Немаловажными аспектами проектного управления являются моделирование и анализ систем и процессов, разработка архитектуры, управление требованиями, декомпозиция продукта, разработка алгоритмов и протоколов, методик тестирования, разработка проектных документов. Менеджерам предоставляется широкий выбор программных инструментов для ведения проектов и готовых формализованных методик — RUP, MSF, FDD, XP и других, которые, конечно, требуют определенной адаптации к российской специфике и менталитету.
Распространенным случаем является взаимодействие нескольких предприятий в рамках выполнения одного проекта, что увеличивает сложность проектного менеджмента. Более того, взаимодействие компаний, каждая из которых наиболее компетентна в своей области, является одним из факторов, позволяющих успешно выполнять комплексные проекты, требующие знаний в разных областях. Для эффективного внедрения самых совершенных методик проектного управления необходима также их адаптация к небольшим коллективам, состоящим из специалистов разной жизненной ориентации, опыта и возраста. Так как компания будет специализироваться не только в области программного обеспечения, но и в разработке аппаратного обеспечения, то к требованиям добавляется наличие у компаний-разработчиков соответствующих компетенций, навыков и обширной базы знаний в этой области.
4. Гибкость сферы задач. Инжиниринг — это область, где способность понять сферу деятельности заказчика может стать решающей при выборе компании-разработчика. Области IТ-проектов могут быть самыми разными, принципиально отличающимися. Зачастую требуется не только создать продукт с заданными тактико-техническими характеристиками (ТТХ), но и ориентироваться в сфере деятельности заказчика и предложить ему помощь в формулировке и выполнении его требований оптимальным образом. Таким образом, коллектив разработчиков и менеджмент компании должны свободно ориентироваться в любой области задач, будь то цифровая обработка сигналов, телекоммуникации, встраиваемые военные приложения или что-то другое. Это обстоятельство предъявляет определенные требования к сотрудникам инжиниринговой компании, заставляет их непрерывно совершенствоваться, развивать кругозор.
5. Опыт и знания. Для того чтобы действительно качественно выполнять проекты, необходимо интегрировать гигантский опыт флагманов этой индустрии — проектных институтов, НИИ и КБ с общепризнанным в мире опытом ведения коммерческих проектов, проектного управления, управления бизнес-процессов, кадрового менеджмента и всего того, что определяет успешного игрока на любом из существующих рынков.
6. Эффективные подходы к выбору технологической базы. Современная элементная база ведущих мировых производителей предоставляет возможность использования передовых наработок и технических решений для обеспечения максимальных ТТХ разрабатываемой продукции.
Современная элементная база достаточно обширна, быстро развивается и способна удовлетворить требования практически любой задачи. Оптимальное использование номенклатуры электронных компонентов широкого спектра требует навыков разработчиков в области поиска эффективной элементной базы, гибкого технического проектирования и способности принимать нестандартные, творческие технические решения. Кроме того, разработчики и технические менеджеры компаний должны уделять значительное внимание постоянному мониторингу рынка электронных компонентов, технологий и передовых решений с тем, чтобы суметь вовремя отреагировать на поставленную задачу и использовать возможности новой элементной базы.
Производители сложных электронных компонентов, таких как ПЛИС, процессоры, интерфейсные контроллеры, практически всегда предоставляют разработчикам широкий выбор работоспособных программных компонентов, техническую документацию, программные средства разработки, ориентированные на выпуск аппаратных и программных решений на предлагаемой элементной базе. Производители электронных компонентов имеют значительные бюджеты, которые позволяют им проводить маркетинговые исследования, содержать обширные научно-исследовательские и опытные отделы. Все эти факторы способствуют снижению сроков разработки, уменьшению затрат и рисков, а также повышению ТТХ готовых изделий.
Стоит отметить, что в проектах разработки военных систем существуют определенные сложности, связанные с выбором элементной базы. К сожалению, отечественная отрасль электронных компонентов, за редким исключением, неспособна конкурировать с зарубежными производителями. Поэтому сейчас наблюдается очевидная необходимость упрощения допуска импортных комплектующих в самые критические проекты гособо-ронзаказа.
7. Эффективные инструменты разработки. Сочетание современной элементной базы и эффективных средств разработки позволяет сокращать сроки и ресурсы проектов, уменьшать риски. Сегодня практически для всех видов задач в отрасли разработки IТ-решений существует огромный выбор средств разработки. Разработчики должны отслеживать появление новых инструментов, понимая, что затраты на обучение при этом всегда окупаются.
Современные средства разработки обеспечивают гибкость подхода и предоставляют развитые функции поддержки наиболее сложных современных проектов. Интегрированные среды проектирования обеспечивают разработчикам независимость в использовании других средств проектирования из единого, полностью интегрированного окружения. Тесная интеграция всех приложений обеспечивает абсолютный контроль над проектом от спецификации на всем пути к его физической реализации и включает в себя такие инструменты, как сквозное проектирование, управление требованиями, симулятор, отладчики математических моделей, отладчики реального времени, встроенные интерфейсы доступа СГТЛО).
Невозможно охватить все существующие средства отладки для различных решений, но в качестве примера можно привести новые пакеты разработки встраиваемых приложений для ПЛИС на основе языков разработки высокого уровня Бу^ет-С и Handle-C, ориентированных на аппаратные приложения, которые в кратчайшие сроки позволяют создавать программные решения, учитывающие принципы работы оборудования — синхронизацию за 1 такт и т.д.
8. Клиентоориентирование. Продавая услугу, компания продает общение с ней. Исходя из этого и необходимо строить взаимодействие с заказчиком.
Перспективы
Перспективы рынка заказных разработок выглядят вполне оптимистично. Успешное развитие этой области зависит как от грамотного поведения самой компании-разработчика на рынке, так и от эффективной государственной поддержки. Со стороны государства целесообразными могут быть следующие меры:
1. Кредитование молодых компаний. Для стимулирования рынка заказных разработок необходим постоянный приток новых игроков и идей, что невозможно без активной кредитной поддержки государства. Здесь могут использоваться эффективные схемы кредитования, механизмы страхования кредитных рисков.
2. Поддержка заказами на уровне государства. На сегодняшний день, несмотря на массовый приток зарубежных заказчиков и рост интереса к заказным разработкам со стороны российских компаний, основным заказчиком IТ-решений остается государство. В то же время инфраструктура выполнения практически всех проектов остается крайне инертной, используются одни и те же исполнители, зачастую не самые эффективные и предлагающие не лучшие решения. В этой связи государство могло бы оказать поддержку развивающимся инжиниринговым компаниям путем передачи им части заказов на льготных конкурсных условиях.
3. Интеграция фундаментальной науки и прикладных разработок. Можно заметить, что ряд шагов в этом направлении уже делается: в России создается несколько технопарков, призванных объединить ресурсы фундаментальной научной школы с гибкостью и энергичностью коммерческих компаний-разработчиков. При выполнении всех этих условий рынок сам сделает выводы и расставит все по своим местам.