slider-0

Контрактное производство в России: учимся планировать

Вадим Лысов, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам компании «Фаствел»

Автор анализирует ситуацию на российском рынке контрактного производства в условиях его быстрого роста в последние два-три года.

Версия в PDF (403Kb)


Конкуренция в терминах «восток — запад»

Начнем с признания, что так называемое противостояние «свой — юго-восточный», быстро переросшее в более удобное, разговорное «наш — китайский», стало сегодня всего лишь одним из многих и добротно отработанных маркетинговых приемов. Это удобный лозунг, которым пользуется большинство участников отечественного рынка. Время пришло, ни один инструмент маркетинга невечен, дальнейший розыгрыш «китайской карты» уже не принесет заметных дивидендов. Да, три-четыре года назад, когда и отечественные контрактные производители, включая «Фаствел», и клиенты делали первые шаги, а из ЮВА пришел вал недоброкачественных предложений и отечественные потребители учились выбирать, количество «аварий» и «бизнес-катастроф» было велико. Но, как и в любом другом сегменте, развившемся от «диких» форм до вполне цивилизованных отношений, рынок предложений и рынок спроса практически уравновесились, а участники освоили искусство грамотно выбирать и предлагать. Очевидно, что наша отрасль не стагнирует, а бурно развивается. Высокая динамика изменений не исключает возможности проанализировать ситуацию и на основе полученных данных построить свой прогноз поведения. «Малые и слабые», учитывая тенденции и приведя в соответствие с ними свои потребности, могут быть успешными, а «крупные и сильные», к которым я, по понятным причинам, отношу и компанию «Фаствел», не только последуют в «русле», но и предпримут попытки повлиять на сами тенденции.

Чтобы не возвращаться более к теме «противостояния», предлагаю несколько тезисов, которые готов отстаивать:

— Российские заказы, появляющиеся на свободном рынке, не могут представлять стратегический интерес ни для одной страны с массовым производством электроники. Есть несколько (вероятно, до десятка) крупных и долгосрочных проектов частично внерыночным способом уже «приписаных» к производствам (более того, некоторые производства создавались целенаправленно под реализацию этих проектов!). Есть «тысяча» проектов, интересных для отдельных контрактных производителей в любом регионе, но «битва за всю страну» пока просто бессмысленна.

— Основные заказы на производство в России относятся к малым сериям, редко — к среднесерийному производству (речь не о количестве компонентов «на борту» или их стоимости, а о сроках жизни этих проектов). Борьба за эти заказы вполне напряженная… среди предприятий, рассчитанных именно на подобные партии и в России и за рубежом. Школа последних четырех лет была жесткой, даже жестокой, но очень хорошей: я не вижу, в чем сегодняшние отечественные предприятия уступают зарубежным в глазах заказчиков! Если у кого-то и есть стойкие, категоричные предпочтения, то их стоит отнести на счет психологической привязанности или недостаточной информированности.

— Соотношение цена — качество — надежность — повторяемость результатов для основной массы заказов (изделий, производящихся у контрактных производителей) позволяет с уверенностью смотреть в ближайшее будущее: россияне не уступают. Стоит отметить особенность, которая частично объясняет «скачки» качества: все большее количество заказов принимается и оформляется зарубежными компаниями, не имеющими собственных мощностей для производства и монтажа печатных плат. Такие компании являются местными интеграторами, они консолидируют заказы, набирают заметные суммарные объемы от разных заказчиков и за счет этого добиваются хороших условий от производителей печатных плат Китай. Но, как правило, нести полноценную ответственность за изделие посредники либо не имеют возможности, либо преднамеренно, получая лучшие ценовые предложения, «раскидывают» заказы по более выгодным для себя предприятиям, либо уступают вынужденным обстоятельствам (скажем, при условии занятости производственных мощностей) и размещают заказ на незнакомом и неуправляемом производстве. С этого места и начинается «лотерея» для заказчика, а с учетом географической и «таможенной» удаленности соблазн «эффективно сработать» держит верх над опасениями экономической ответственности или потери заказчика. Для прямого выхода на производителя требуется четкое планирование при внятном обороте. В России (пока!) большинство предприятий-производителей готовы именно к прямому диалогу. «Фаствел», например, уже четыре года реализует программу доступа на свое производство для заказчиков, организует совещания с технологами, разработчиками, ведущими специалистами по комплектации. Подобные мероприятия становятся, как правило, одним из самых эффективных инструментов сотрудничества, базой честного и долгосрочного партнерства.

— Реальные проблемы так называемого «воровства» изделий для контрактных производителей из России пока редкость, если не учитывать единичные случаи размещения заказов у прямых конкурентов. А вот юго-восточные производители до сих пор славятся умением использовать чужие разработки от идеи до 100%-го копирования конструкторской документации, меняя только брэнды и товарный вид. Весь вопрос в том, что именно отдается в ЮВА для работ, насколько легко вывести эти изделия на рынок, есть ли у них аналоги, которые уже запущены в массовое производство, и уступают ли они по параметрам переданным изделиям.

— Бездоказательно, но можно предположить: в России опасность «перехвата» чужого мала, и в ближайшие годы опасаться ее не стоит. Причин несколько: большое количество собственных новых разработок, потенциально во много раз превышающее маркетинговые возможности компаний по выводу их на рынок, а также их малая серийность. Стоит назвать еще одну, далеко не лишнюю особенность — досягаемость, когда заказчик и исполнитель знают друг друга, они вхожи в ограниченный и обозримый круг «общих знакомых» на этом рынке. Таким образом, « наказание за преступление» практически неотвратимо, информация хотя бы о подозрениях может нанести непоправимый ущерб репутации «подозреваемого» или «обвиняемого».

Вместо выводов: нарисованная «оптимистичная» картина — это еще не повод забыть о конкурентах из ЮВА. Важно понять, что же выгодно нам, в нашей стране, в перспективе на ближайшие 3, 5, 10 лет. Из-за того, что а) правительственные решения очень инерционны и традиционно с опозданием реагируют на ситуацию, б) электроника никогда не была определяющей отраслью в нашей стране и ее вклад в ВНП России не отводит ей первостепенного значения в экономике, может оказаться, что наши соседи с Востока и с Запада воспользуются этой ситуацией, и тогда действительно можно будет с «облегчением» сказать: «нет отрасли — нет проблем.» Но мой пессимизм не распространяется так далеко. Более того, нигде и ни в каких условиях не удавалось еще полностью уничтожить целое направление: даже в неблагоприятных условиях отрасль жить будет!

BACK IN USSR

Широкий круг общения с заказчиками позволяет мне сделать вывод, что отечественные предприятия-разработчики и производители электроники (преимущественно ФГУПы) получают достаточно внушительные субсидии из госбюджета (подобная оценка сделана на фоне десятилетнего дефицита финансирования, а не в сравнении с развитыми государствами). Зная как, для каких проектов и под какое кадровое обеспечение формируются «запросы», не побоюсь утверждать, что в большинстве случаев речь идет о возрождении худшей черты моего родного государства (я, как и многие, родился и получил образование в СССР). Происходящее не имеет никакого отношения к экономике, безопасности и государственным тайнам, а также к планированию даже на ближайшие 5 — 10 лет — идет процесс «большого распределения». Данные для такого «распределения» взяты из отраслевых справочников 90-х гг. Есть предприятия, получившие госзаказ и деньги на оборудование и сдающие при этом в аренду две трети своих площадей. На этих предприятиях дорабатывают 12% от бывших нескольких тысяч специалистов (90% из них послепенсионного возраста, а 10% не нашли пока лучшего способа «забронироваться» от службы в армии). Ни в коем случае не хочу принижать достоинств оставшихся, но их сил на освоение нового оборудования все-таки будет недостаточно. Недостаточно, даже если прямо сегодня на помощь им стройными рядами придут выпускники вузов, что, впрочем, весьма сомнительно, — в области оплаты труда все пока остается по-прежнему, то есть «неинтересно» для молодых и энергичных. Разрыв в 3 — 7 лет, необходимый для освоения оборудования, культуры производства, установления замкнутых многосторонних связей «разработчик — технолог — маркетолог», «съест» сегодняшний вклад оборудованием и материалами. Если, положа руку на сердце, попробовать оценить такой показатель, как прогнозируемая загрузка производственных единиц на 5 лет, то картина будет просто удручающая. Но кто же считает? И есть ли назначенные ответственные за подобные решения?! Это тот случай, когда я был бы искренне рад убедиться, что ошибаюсь в своих оценках.

Предварительные выводы:

— Инвестиции в стране проводятся. Государство стало главным инвестором, но метод «рассеивания по площадям», кое-где уже превратившимся в «пустыни», настраивает на печальные прогнозы.

— Негосударственный сектор играет заметную роль в инвестировании. Более того, деньги вкладываются в реальную экономику страны, которая используется и поддерживается в достаточно эффективном состоянии. Внедрение новых процессов, ввод в строй новых площадей и производственного оборудования в негосударственном секторе позволяют судить о реальных возможностях отрасли.

— Государство не «замечает» иных производственников, кроме ФГУП, не делится четкими планами развития отрасли. Речь идет даже не о «защите отечественного производителя» от враждебного «внешнего» мира, а о попытке понять, чего же ожидает своя страна от «рабочих электроники»!

Тема доступа к бюджетному финансированию негосударственных предприятий считается почти кощунственной, но с чего-то ведь надо начинать — инвестиции в производство могут быть и косвенными. Самые простые меры, не требующие никаких затрат со стороны государства, а замечательные результаты могут быть получены почти сразу:

— открытый доступ к информации о намеченных и выполняемых крупных и средних долгосрочных проектах. Информация должна быть доведена до свободного отечественного рынка вовремя; условия на участие в конкурсе на исполнение должны быть равны для всех потенциальных участников, а выбор производителя (или производителей) — справедливым и без учета внеэкономических параметров!

— снижение совершенно неэффективных, носящих по большей части бюрократический характер, барьеров в виде «силовой» сертификации всего и вся, включая корейские ПП, американские микросхемы, китайскую «пас-сивку», монтируемые на европейских станках европейскими же материалами российскими технологами, необъятное море документов, зачастую далеких от реальной жизни, которые надо собрать отважившемуся на конкурс за госзаказом!

В результате всего сказанного выявляется наличие двух учетных «экономик электронных производителей»: официальная и «другая». Так вот, знакомясь с расширенными официальными сводными таблицами анализа рынка отечественной электроники, в которых будто бы учтены каждый станок, стул и карандаш, многие специалисты реагируют «по Станиславскому»: неверие порождается тем, что на самом деле всех интересует не «валовый ход семги», а сколько фактически «икры попадет на стол соотечественникам»!

Наша сила — план, их слабость — хаос рынка

Еще 15 лет назад дико и небезопасно было пытаться объяснять, на чьей стороне «сила», а кто страдает «хаотической слабостью». Конечно, плановая экономика, Госплан были чуть ли не главными мишенями, по которым замечательно образованные представители инженерно-технической «прослойки» выпустили два, нет, три леса стрел, пропитанных самой ядовитой сатирой. Им вторили зарубежные эксперты, едва ли не на государственном уровне высмеивая наш «план», но сами при этом старательно строили экономические отношения, до смешного копирующие наши тогдашние!

2005 год показал, что мы снова идем «слегка не в ногу» с развитым миром: российский потребитель, попав на свободный рынок, стремится получить искомое «здесь и сейчас». А зарубежный поставщик вежливо разводит руками: «нет, у нас план, сделаем через 9 месяцев», и… «быстрых внеплановых» денег не берет… Подобные ситуации совершенно не редкость, в нашей компании они озвучиваются едва ли не раз в неделю (обычно — новыми, только выходящими на рынок потенциальными заказчиками), вызывая чуть ли не ностальгию по «пятилетним планам»!

Понятно, что каждый крупный производитель, тем более производитель собственной продуктовой линейки, имеет достаточный склад, доступный при прочих равных условиях заказчикам по контрактной сборке. В этом случае часть тяжести планирования перекладывается на плечи контрактного производителя. Конечно, есть «стоковые» компании, интеграторы радиоэлектронных компонентов. Но уверенности (особенно в части дорогостоящих или редко используемых активных компонентов), что заказ можно сформировать

оперативно и полностью, нет и быть не может. Наш отдел комплектации еженедельно получает раздраженные «выволочки» от зарубежных производителей РЭК: «когда же вы научитесь планировать!?». Мы еженедельно вынуждены решать вопрос допустимости закупки того или иного компонента с малоизвестного склада поставщика-перекупщика или отказывать в поставке искомого за сакраментальный для «горящих заказов» срок «до двух недель». Уважаемые заказчики, посчитайте в денежном выражении ваши личные потери, происходящие от неумения, страха, нежелания планировать производство своих изделий:

— по выборочным данным заказов «Фаствел» за 2005 г.: стоимость предложенных и поставленных РЭК для конечного потребителя могла быть на 20—30% ниже; стоимость печатных плат при заказе их «на проект» (6 или 12 месяцев) в среднем обошлась бы дешевле на 20 — 40%. Для любой компании это весьма серьезные деньги;

— следует учитывать еще и объективные причины пиковых нагрузок для производителей, когда «вдруг» (традиционное состояние участников отечественного рынка, мы уже ввели этот параметр в «объективный закон российской природы»!) поступают одновременно все заказы: сиюминутные и срочные, плановые, отложенные клиентом полгода тому назад и т.п. Стоит обратить на этот фактор внимание: планирование производства обеспечивает, во-первых, уверенность в точности исполнения в срок, а во-вторых — адекватную ценовую «благодарность» производителя. Нет формализованных показателей, но компания «Фаствел», например, на серьезные планируемые заказы предоставляет бонус 5—10%.

Таким образом, анализ части долгосрочных (от 8 до 12 месяцев) заказов в «Фаствел» в 2005 г. показал, что контрактный производитель может предложить конечную стоимость на 30—45% меньшую, чем та, по которой продукт был бы реализован потребителю, не планирующему деятельность. И все это с джентльменской точностью поставки «в срок, с ошибкой не более 5 минут». К сожалению, такие проекты пока не преобладают. В большинстве случаев решается вопрос «срочности», а не рассчитывается эффективная экономика. Недочеты в планировании и маркетинге клиента приводят к значительному повышению издержек либо снижению качества выпускаемого изделия. К еще большему сожалению (это уже точка зрения коммерсанта производственной компании), «лишние» финансы, изъятые у заказчика, остались не у контрактного производителя: они транзитом ушли за рубеж в качестве «штрафа» за неумение планировать. Производителю отдали только необходимость ежедневного согласования и подстройки производственных планов! Усугубляется неприятность еще и тем, что и клиент в конечном итоге тоже снизил свой рыночный потенциал: переплатил, задержал с выпуском на рынок, снизил требования к качеству и т.п. А если учесть, что любые потери клиента бьют и по производителю, ситуация достойна уже «тройного» сожаления. И ведь что досадно: с заказчиками проводилась соответствующая «разъяснительная работа», их практически уговаривали учиться планированию, предлагали, показывали с цифрами в руках! Но чаще всего клиент либо готов всю ответственность за судьбу своего продукта переложить на контрактного производителя (чудное предложение: чужое изделие, чужой рынок и маркетинг, а ответственность — 100% наша!), либо продолжать переплачивать, сетуя при этом, что «дорого и долго».

Однако есть «справедливость на свете», и честно проделанная работа приносит обнадеживающие результаты: уже в начавшемся 2006 г. первые серьезные заказчики «Фаствел» спланировали производство и закупку комплектующих до октября 2006 г. Предварительный проведенный расчет заставил приятно удивиться заказчиков!

Отдаю себе отчет в том, что планирование на длительный срок имеет определенные риски для заказчика и приводит к ощутимому финансовому напряжению. Но при этом не следует забывать, что крупный контрактный производитель, уверенный в заказчике и имеющий с ним длительную позитивную «историю», может разделить бремя финансового гнета и кредитовать его программу. Вероятно, дальнейшее развитие отношений «контрактный производитель — клиент» в России примет подобную, традиционную для устоявшихся экономик, форму. По крайней мере, в современных условиях она доказывает свое явное преимущество перед «свободным хаосом», да и не сможем мы диктовать всему остальному миру свою волю, даже если бы захотели. Пока нам остается учиться, учиться и преумножать, шаг за шагом, «позитивную историю»! Терпения, умения и успехов всем нам, нашим коллегам, клиентам, партнерам и конкурентам!